Como parte del ciclo de webinars que organiza la Cámara de Comercio Alemana en España y México, Michael Kappler, consultor TechBA, impartió la conferencia Business Model Canvas: ¿cómo definir y evaluar modelos de negocio?
Por su parte, Víctor Cruz, Director de Asientos Precom, compartió su experiencia con este modelo que conoció al ser parte de la iniciativa Desarrollo de Proveedores para la Industria Aeroespacial, de TechBA Aerospace, programa de la Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia (FUMEC).
De acuerdo con Michael Kappler, el Modelo Canvas ayuda a las empresas a describir toda la lógica o el ADN de una compañía e incluso de una nueva idea de negocio, además crea un entendimiento compartido, que es simple y permite llevar a cabo un efectivo plan de acción.
Este modelo, dijo, es muy eficiente y enriquecedor, descubre detalles que son esenciales para el negocio, para hacer frente a momentos cruciales como “en esta situación, hay quienes lloran y quienes venden pañuelos”, dijo.
Business Model Canvas comienza respondiendo las siguientes preguntas: ¿para quién creamos valor?, ¿cuáles son sus dolores?, ¿por cuáles de estos dolores están dispuestos a pagar para tener la cura?, ¿mi propuesta satisface necesidades?, ¿por qué me eligen?
A partir de las respuestas a tales preguntas definimos cómo atendemos a los clientes, qué tipo de relaciones establecemos para ganar clientes y retenerlos, cómo entregamos nuestra propuesta de valor, qué activos tenemos, quiénes nos pueden apoyar y cómo monetizamos.
Asimismo, recomendó definir el nivel de importancia que tiene cada dolor para cada uno de los sectores, así como identificar el número de empresas que están en mi mercado, su propuesta y cómo es posible diferenciarse.
Con este modelo, explicó, definimos los factores críticos de éxito, la profesionalización y el compromiso que se requiere, además se identifican los competidores más relevantes para compararlos con nuestra propuesta.
“Este modelo no puede contestar todo, tenemos que investigar y sacar conclusiones. Los segmentos de clientes y la propuesta de valor es la parte medular”, dijo.
Agregó que es importante identificar cuánto vale una operación lo cual se determina con el esfuerzo que la empresa lleva a cabo para vender. En ese sentido, recomendó buscar procesos que también permitan tener ventas automatizadas, incluso vía Internet aprovechando las nuevas tecnologías.
En cuanto a precios, dijo que no sólo es el costo lo que hay que tener en cuenta sino dónde me quiero enfocar, si quiero ser especialista y quién lo hace mejor que yo para definir si continuo en la competencia desarrollando a mi equipo o si debo elegir otro nicho de negocio.
“Cuando hablamos de innovación debemos tener en cuenta que hay que salir muy rápido al mercado para validar, probar mi oferta en el mercado, recibir retroalimentación y mejorar. El Business Model Canvas es una herramienta muy potente, en tres horas, si está bien preparado, se descubre el ADN, dónde están los puntos fuertes, los débiles, las interrogantes”, explicó.
Como caso de éxito, Kappler presentó a Víctor Cruz, Director de Asientos Precom, quien compartió su experiencia de trabajo con Kappler a partir de las sesiones que son parte del programa de TechBA Aerospace sobre Desarrollo de Proveedores para el sector aeroespacial.
Asientos Precom es una empresa con sede en el Estado de México, atiende al sector automotriz y está en busca de nuevos nichos de negocio, con la pandemia identificó oportunidades en el sector médico para el que comenzó a fabricar accesorios y cápsulas para traslado de pacientes con COVID-19.
“En 2019 TechBA nos invitó a participar en un programa de desarrollo de proveedores para la industria aeroespacial, en una sola hoja visualizamos todo nuestro negocio, nuestro reto fue validar el modelo, hoy continuamos agregando más nichos, adaptándonos a las condiciones del mercado”, dijo Cruz.
Con base en su experiencia de trabajo con TechBA, Cruz compartió la ruta que siguió para su empresa con el Business Model Canvas bajo la asesoría de Kappler:
- Identificamos los segmentos de mercado buscando nuevas oportunidades.
- Identificamos los diferenciadores que tenemos respecto a nuestra competencia.
- Definimos canales de comunicación para llegar a nuestros clientes.
- Analizamos la relación que tenemos con los clientes, ¿cómo los retenemos? ¿cómo tenemos contacto con ellos?
- Identificamos nuestra fuente de ingresos.
- Identificamos la infraestructura que tenemos.
- Definimos los procesos fundamentales para la operación del negocio.
- Definimos la estructura de precios de nuestro producto.
“Al inicio nos costó trabajo este modelo, no lográbamos tener en una sola hoja con palabras clave todo nuestro negocio, fue una experiencia enriquecedora, reafirmamos nuestro liderazgo, involucramos a todo nuestro equipo de trabajo, nos hizo analizar a detalle lo que estábamos haciendo”, dijo Cruz.
Al tener plasmado el plan estratégico de su compañía en un solo lienzo, Cruz señala que lograron generar nuevas ideas y ser más específicos en cada etapa de su modelo con objetivos claros y alcanzables.
Para llevar a cabo este modelo recomendó a las empresas invitar a las sesiones a todos los líderes de área, al dueño o a la persona con la máxima responsabilidad, aunque si es autoritario se aconseja no incluirlo porque el objetivo es que las personas que integran la compañía compartan su opinión y experiencia.
De acuerdo con Kappler y Cruz, uno de los resultados más importantes del trabajo con Business Model Canvas fue que Asientos Precom descubrió que tenía una ventaja competitiva muy importante en cuanto a precio y productividad ya que estaban vendiendo muy barato comparado con la gran calidad y enorme compromiso de la empresa.
Compartimos la presentación completa de M. Kappler y Víctor Cruz
